作為一名市場營銷專業(yè)的學(xué)生真的感到好幸運，不光是所學(xué)的課程都非常實際，特別迎合當(dāng)今社會對應(yīng)用型人才的要求，每天都能學(xué)到實實在在的本領(lǐng)，就連每次給我們大家舉辦的講座也次次都是那么令人受益匪淺、感受頗多，這一次也不例外。在我們市場營銷專業(yè)教研室主任趙旭老師的積極協(xié)調(diào)之下，誠邀到聯(lián)合利華公司駐保的兩位銷售部經(jīng)理在2017年7月3日上午前來我院為大家開展講座。值得一提的是這段時間我們經(jīng)歷的每次講座竟然都是兩位嘉賓一同出席，真的讓大家感受到了這些企業(yè)家和銷售專家對待我們大學(xué)生的重視，也特別要感謝趙老師的積極協(xié)調(diào)才能讓我們大家能夠享受到這樣高質(zhì)量的文化盛宴。
首先上臺為大家進行講演的是聯(lián)合利華的銷售部劉總經(jīng)理，她的外表給人一種眼前一亮的感覺。原因是劉經(jīng)理是位大美女，她衣著大氣而典雅，且面容姣好，談吐不凡。我們不由得心生贊嘆并在內(nèi)心更想追問她對于營銷的認(rèn)識深度，不會是又美又能干的女強人吧！這個疑惑在她張口講演的一刻就被解開了，她聲音沉穩(wěn)而且有力，在很短的時間內(nèi)便牢牢地抓住了我們大家的注意力。她用她特有的魅力和方式帶領(lǐng)全場活躍了氣氛，明確了同學(xué)們的需求和本場講座的主題后將主場交給了另一位非常帥氣干練的江經(jīng)理。江經(jīng)理從自我介紹開始，簡短的江志威三個字，他運用與名人相同的字相聯(lián)系，使大家迅速記住了他的名字。在開篇短短幾句話就讓大家看到了他深厚的自我營銷技巧，使我們大家對他稍后要講的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗有了更加強烈的期待。
江經(jīng)理首先提出“銷售是從介紹開始”，拉近與顧客的距離。這在他的演講中也有所體現(xiàn)，積極介紹自己，而非刻意給自己“鍍金”，縮短與同學(xué)們的距離感，這也是顧客對推銷的一個接受過程。他提出現(xiàn)在的市場分為生產(chǎn)型、商貿(mào)型和服務(wù)型三種。銷售型又貫穿另外兩種，可見銷售的重要程度。在多年的工作經(jīng)歷下，他將銷售過程分為五步。首先是建立信賴感，他舉到世界最成功的推銷員喬.吉拉德的例子。在平均三天就能賣出兩輛車的業(yè)績水平下，由此可見，一個推銷員與客戶之間建立的強大的信賴感才可以做到的。這也是推銷中很重要的一點，如果連最起碼的信任都沒有，成交也會是暫時的。第二點是了解需求。只有真正了解顧客的需要才可以提供相應(yīng)的服務(wù)。江經(jīng)理通過舉例子告訴我們，顧客的需求是多樣的，只有切實了解顧客的需求才是推銷繼續(xù)的基礎(chǔ)。同時，還要注意挖掘顧客的潛在需求，成為解決問題導(dǎo)向型的推銷員，并非簡單的推銷技術(shù)導(dǎo)向型。第三點是塑造產(chǎn)品價值。顧客在購買商品時，購買的不是商品本身而是商品的使用價值。江經(jīng)理提到銷售的商品的過程也是塑造產(chǎn)品價值的過程，產(chǎn)品的價值程度直接影響顧客對產(chǎn)品的需求程度。第四點是滿足需求，推銷行為過程的核心在于滿足顧客的欲望和需求，從而促進交易的成交。第五點便是成交。江經(jīng)理特別強調(diào)成交達成的兩點影響因素，顧客是在追求快樂與逃避痛苦中的選擇。在毫無壓力的情況下，讓一位同學(xué)吃掉一容器的蟑螂，同時每吃掉一個便給高額的金錢。同學(xué)紛紛拒絕，表示難以接受。江經(jīng)理改變場景，如果不吃就會受到皮肉之苦，而我們選擇在沒有一分金錢的獎勵下吃下所有的蟑螂。同理，營銷中顧客在逃避痛苦的情況下受到的刺激顯然更為激烈，而我們營銷人員就是要非常深刻地去體會和挖掘這些人們都普遍存在的體驗和反映，將其與我們的銷售工作有機結(jié)合起來。江經(jīng)理向我們傳授的營銷心得都是寶貴的經(jīng)驗之談，我們都是在意猶未盡中迎來的他講演的結(jié)束。
接下來，劉總經(jīng)理走上講臺揮筆概括出了江經(jīng)理的講座脈絡(luò)，將其所說的實戰(zhàn)技巧進一步升華為理論，達到了相互支撐，互為表里的奇妙效果。最后，她總結(jié)說：“沒有成交不了的客戶，只有成交不了的銷售員”，“消費追求的是品質(zhì)而不是所謂的便宜”，并提出推銷過程由“術(shù)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤暗馈辈攀峭其N的最高境界。在兩個多小時的講座過程中，兩位經(jīng)理始終用高分貝的語音和激昂的語調(diào)和情緒跟同學(xué)們進行著分享，將這么豐富的內(nèi)容用巧妙的設(shè)計和高度的精華提煉方式給大家進行了毫無保留的傳授，著實令我們在場的每一位都深受感動，同時也深有感觸。感觸到這真是最最真實的營銷人，他們的這種不怕吃苦，對專業(yè)的熱愛，無私的奉獻和真誠待人才換來了他們今天的成功，我們作為當(dāng)代大學(xué)生，并且是市場營銷專業(yè)的大學(xué)生我們要不要向他們學(xué)習(xí)？學(xué)習(xí)什么？我們的差距在哪里？我們要立刻馬上改變什么？要努力做到什么？…….這個省略號是我們在聆聽了這么一場精彩又為之震撼的講演后心情久久不能平復(fù)的心情符號，因為我們每個人都想了很多、很多。
